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Bait and Ditch : Consumer Naïveté and Salesforce Incentives

DOI zum Zitieren der Version auf EPub Bayreuth: https://doi.org/10.15495/EPub_UBT_00004950
URN zum Zitieren der Version auf EPub Bayreuth: urn:nbn:de:bvb:703-epub-4950-3

Titelangaben

Herweg, Fabian ; Rosato, Antonio:
Bait and Ditch : Consumer Naïveté and Salesforce Incentives.
In: Journal of Economics & Management Strategy. Bd. 29 (2020) Heft 1 . - S. 97-121.
ISSN 1530-9134
DOI der Verlagsversion: https://doi.org/10.1111/jems.12336

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Format: PDF
Name: jems.12336.pdf
Version: Veröffentlichte Version
Verfügbar mit der Lizenz Creative Commons BY 4.0: Namensnennung
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Abstract

We analyze a model of price competition between a transparent retailer and a deceptive one in a market where a fraction of consumers is naïve. The transparent retailer is an independent shop managed by its owner. The deceptive retailer belongs to a chain and is operated by a manager. The two retailers sell an identical base product, but the deceptive one also offers an add‐on. Rational consumers never consider buying the add‐on while naïve ones can be “talked” into buying it. By offering the manager a contract that pushes him to never sell the base good without the add‐on, the chain can induce an equilibrium in which both retailers obtain more‐than‐competitive profits. The equilibrium features price dispersion and market segmentation, with the deceptive retailer targeting only naïve consumers whereas the transparent retailer serves only rational ones.

Weitere Angaben

Publikationsform: Artikel in einer Zeitschrift
Keywords: add-on pricing; bait and switch; consumer naïveté; incentive contract
Themengebiete aus DDC: 300 Sozialwissenschaften
300 Sozialwissenschaften > 330 Wirtschaft
Institutionen der Universität: Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Fachgruppe Volkswirtschaftslehre > Lehrstuhl Volkswirtschaftslehre VIII - Internationale Wettbewerbsökonomik > Lehrstuhl Volkswirtschaftslehre VIII - Internationale Wettbewerbsökonomik - Univ.-Prof. Dr. Fabian Herweg
Fakultäten
Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät
Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Fachgruppe Volkswirtschaftslehre
Fakultäten > Rechts- und Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Fachgruppe Volkswirtschaftslehre > Lehrstuhl Volkswirtschaftslehre VIII - Internationale Wettbewerbsökonomik
Sprache: Englisch
Titel an der UBT entstanden: Ja
URN: urn:nbn:de:bvb:703-epub-4950-3
Eingestellt am: 21 Jul 2020 11:14
Letzte Änderung: 21 Jul 2020 11:14
URI: https://epub.uni-bayreuth.de/id/eprint/4950

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